Como Funciona uma Estratégia de Trade Marketing?

Primeiramente, quando seus esforços estão focados no consumidor final significa que você está conduzindo uma estratégia de marketing, antes de aplicar essa estratégia você planejou, fez testes, fez alterações, até chegar em uma ação que atraia o seu consumidor final.

No Trade Marketing não é diferente, todavia, o foco dessa estratégia não é o consumidor final.

Por isso, essa é uma técnica ideal para B2B (business to business).

Sendo assim, você precisará saber o que é Trade Marketing caso seu objetivo seja atrair outras empresas.

Porém, você descobrirá nesse artigo o conceito de Trade Marketing, assim, conhecerá seus principais elementos e aprenderá como aplicar essa estratégia e obter resultados poderosos. Confira:

#1 Trade Marketing: Conceito

Em primeiro lugar, o Trade Marketing é uma técnica do marketing onde o foco é o canal de distribuição, o varejista.

Contudo, é muito utilizada por fornecedores que buscam fidelizar ou conquistar novos clientes.

O principal diferencial do Trade Marketing está na maneira como ele relaciona o mercado de consumidores finais através de ações comerciais voltadas aos distribuidores e aos clientes em especial com o objetivo de ressaltar o potencial de influencia do cliente no processo de compra do comprador final.

#2 Elementos do Trade Marketing

O atendimento é um ponto crucial
O atendimento é um ponto crucial

O atendimento entre o distribuidor e o seu consumidor final define o sucesso ou fracasso das suas vendas, assim como a relação dos seus vendedores com os varejistas.

Portanto, atendimento é o primeiro e mais importante elemento do Trade Marketing.

Por isso, veja os pontos cruciais para construir uma relação de confiança com o seu cliente:

  • Conheça suas necessidades;
  • Estude dados demográficos e perfil de compra do consumidor final antes de oferecer um produto.;
  • Faça visitas periódicas;
  • Faça controle de estoque, não deixe faltar ou sobrar produto;

Em outras palavras, transforme seus vendedores em Trade Marketers, aqueles que não serão mais responsáveis apenas por vender o produto, como também cativar e conhecer o cliente.

Dessa forma, utilize o aplicativo Promo MKT Report o aplicativo ideal para gerencias sua equipe no PDV.

#3 Mostre o valor da sua equipe e marca

Por outro lado, na hora de negociar apresente todos os diferenciais da sua equipe, não concentre todos os seus esforços no preço, agregue valor aos seus produtos e serviços, isso será decisivo para um resultado positivo nas suas negociações.

Contudo, invista em promotores de vendas, ofereça materiais de divulgação padronizados, auxilie seu cliente em todas as etapas da venda, além de ganhar pontos com o varejista, ações promocionais também agregam valor para a sua marca. Esse é o segundo elemento, promoção.

É importante também apresentar o sua fabrica para o varejista e se possível até o processo de fabricação, assim ele conhecerá o seu mix de produtos e a probabilidade de adquirir será muito maior.

Faça um tour ou um dia de demonstração para seus cliente e lembre-se de sempre apresentar os lançamentos, nesse dia mostre detalhes dos seus produtos, informações técnicas, perfil do consumidor, funcionalidades, projeção de rentabilidade.

#4 Agindo em sintonia com o ponto de venda

Em sintonia com o ponto de vendas
Em sintonia com o ponto de vendas

O cliente precisa saber que você está comprometido com o lucro dele, logo, como dito anteriormente, você precisa dar suporte total, no fechamento da negociação apresente um calendário de ações coordenadas pela sua equipe no ponto de venda do cliente.

Não faça isso apenas no início do contrato, procure sempre acompanhar as vendas daquele cliente.

Abaixo algumas ações que podem ser desenvolvidas no ponto de venda do varejista:

  • Posicione os produtos de maneira estratégica, faça ações promocionais e trabalhe com brindes;
  • Crie relacionamento com entre consumidor final a marca e o varejista.
  • Promova degustações, distribuição de amostras grátis e outros.

Pronto, agora você tem em mãos todas as informações necessárias para planejar e executar uma estratégia de Trade Marketing de sucesso!

Dúvidas ou sugestões sobre o assunto? Deixe seu comentário e conte pra gente sobre a sua experiência.

Vinicius Costa
Vinicius Costa
Sou Vinicius Costa, hoje vivo em Valência, Espanha. Atuando com Business Intelligence por mais de 15 anos, desenvolvendo dashboard's para diversos projetos nas agências de MKT Promocional no qual atuei. Respondo pela área de Desenvolvimento de Aplicativos e Business Intelligence, na BeC Inteligência. E nas horas vagas sou integrante e guitarrista da Banda Tourette.

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