O trade marketing inclui diversos métodos para garantir que atacadistas possam garantir o sell-out de um produto para varejistas, dentro do comércio B2B (Business To Business), ou seja, entre empresas.

Empresas inseridas nesse setor aliam trade marketing e sell-out de um produto ao preço que vai para a cadeia de suprimentos e o topo, em vez de serem comercializados diretamente para os próprios consumidores. 

Dessa forma, as empresas recorrem ao trade marketing para garantir a exibição de um produto, e assim vender para o maior número de pessoas. 

Qual é o escopo do trade marketing?

Cada empresa possui uma visão de mercado, além de objetivos próprios voltados para o setor, como o sell-out de um produto como portas de vidro para armário de cozinha, ou seja, a venda externa de bens de consumo.

Dentro do escopo interno, uma empresa apresenta uma projeção de qual o caminho a seguir, e até onde podem trabalhar para que as possibilidades se tornem realidade. 

Assim, cada empresa deve focar em uma estratégia de negócios local, a fim de buscar uma cadeia de suprimentos dentro dos limites, especialmente em novos empreendimentos.

O alcance determina que tipo de trade marketing pode ser colocado em prática, e como o sell-out de um produto pode ser ofertado dentro do mercado em que está inserida, para a distribuição em uma nova cadeia de suprimentos. 

Aspectos de uma gestão focada em Sell-Out

A análise de dados sobre o sell-out de um produto fornece uma compreensão do poder de compra dos clientes de uma empresa, ajudando a perceber comportamentos no funil de vendas, mesmo no mercado B2B. 

Com uma gestão focada no sell-out de um produto tubo pex água quente, é possível determinar padrões em conversões e desistências de leads, com aspectos que permitem otimizar o processo de vendas. 

A implementação de um sistema de CRM (Customer Relationship Management), ou gerenciamento de relacionamento com o cliente, uma empresa consegue obter relatórios acionáveis. 

A gestão focada em sell-out de um produto permite acompanhar KPIs (Key Performance Indicator), os indicadores-chave de desempenho, mais essenciais.

Dessa maneira, a análise contínua do sell-out de um produto ajuda a melhorar as estratégias de vendas a longo prazo, para que se possa construir um crescimento sustentável e por tempo indeterminado. 

Como avaliar resultados de Sell-Out

Dentro dos aspectos de gestão de sell-out de um produto, é possível acompanhar os dados de vendas de vidro serigrafado branco, o que permite mensurar a demanda do mercado, pois são provenientes de vendas reais do setor responsável. 

Assim, o foco dos negócios se concentra em calcular uma ampla gama de KPIs qualitativos, que devem ser valorizados, mas que exigem ajustes para com os algoritmos mais adequados. 

Mesmo sendo dados complexos, pois há uma compreensão sobre uma área maior do sell-out de um produto para varejistas, e estes geralmente fornecem aos fornecedores informações pertencentes a todos os canais e circuitos. 

Por isso, para definir os principais KPIs disponíveis podem ser indicados por:

• Estoque disponível.
• Inovação no sell-out de um produto;
• Preço de venda direta;
• Presença de sortimento;
• Quantitativos e qualitativos;
• Quota de mercado
• Rotações de produtos;
• Volume de negócios e progressão.

Os KPIs de visibilidade, de fato, são os únicos que ficam fora do escopo de dados fornecidos de forma direta, ou mesmo calculados com informações de sell-out de um produto.

Entenda as diferenças entre Sell-Out e Sell in

Para melhor entendimento, é preciso definir as diferenças entre sell-out de um produto e sell-in dentro das estratégias de trade marketing. 

O sell-in é a estratégia de marketing que um fabricante desenvolve para a distribuição e exibição dos produtos, com o objetivo de ser comprado pelo consumidor final, seja em intermediários ou em PDV (Pontos de Venda).

Trata-se de uma venda direta voltada ao público alvo e, por isso, todas as estratégias de sell-in se concentram na comercialização final, sendo relacionadas com o preço e as vantagens de um produto, ou na utilidade para uma empresa de segurança do trabalho como consumidor final. 

No caso do sell-out de um produto, existe aqui um novo membro, um segundo comprador. As estratégias de marketing se concentram em um cliente B2B ou parceiro de negócios específico. 

Sendo assim, o fabricante precisa levar em consideração tanto as necessidades do cliente final, assim como do varejista que adquire um produto em uma fase anterior da comercialização no mercado consumidor. 

Dessa maneira, o sell-in refere-se à venda direta feita ao consumidor final, e o sell-out de um produto trata da venda para um terceiro que, por consequência, oferece a um consumidor para que o primeiro tenha que pensar sobre as necessidades em todos os aspectos. 

Como exemplo, vale recorrer ao ponto de vista do e-commerce. Uma loja virtual compra diversos produtos de um ou mais produtores ou lojas maiores, tendo como objetivo vendê-los ao consumidor final, ou seja, o sell-out de um produto.

Por outro lado, quando uma empresa de fachada de vidro espelhado oferece o próprio bem de consumo ao cliente final, sem qualquer intermediário, trata-se de sell-in. 

Dicas para aumentar o Sell-Out de um produto

As mais diversas empresas podem escalonar o sell-out de um produto, abrangendo uma região maior, ou até mesmo investir em mercado internacional e exportação.

Para encarar o mercado, vale seguir as 5 dicas a seguir para conseguir fazer o sell-out de um produto de maneira segura. 

1. Invista em centros de lucro

Uma pesquisa de mercado permite definir onde é possível cortar custos e gerar receita e, com isso, manter ativos no mercado. 

Basta fazer isso reduzindo os riscos, procurando as oportunidades de elevar o sell-out de um produto como saco valvulado, mantendo o foco e transparecendo flexibilidade. 

A ideia é empregar estratégias inteligentes de trade marketing, com receitas e modelos de sell-out de um produto em setores bem definidos, com presença de público-alvo acertado. 

Investidores, executivos e gestores devem saber exatamente a meta de receita para investir em centros de lucro, com parcerias locais para atingir todos os objetivos. 

2. Seja onipresente com estratégia omnichannel

Para propor uma estratégia omnichannel, em que diferentes canais de comunicação, é preciso desenvolver e compreender o perfil de buyer persona, ou persona do comprador, o que inclui:

• Canais para alcançar esse público;
• Motivação;
• Pontos problemáticos;
• Representantes de compras;
• Tamanho da empresa.

Com essa compreensão de mercado-alvo, qualquer que seja o canal em que um cliente busque por soluções, a empresa deve estar à disposição, seja por telefone, e-mail, redes sociais, entre outros, dentro da estratégia omnichannel. 

3. Tenha estoque antes da concorrência

O estoque para atender o sell-out de um produto é primordial para se colocar à frente da concorrência, pelos mais diversos fatores. 

Uma empresa que mantém o estoque de monitor cardíaco hospitalar à disposição dos clientes pode lançar uma campanha de trade marketing e, de qualquer maneira, até mesmo garantir que a concorrência seja barrada. 

Com o sell-out de um produto em primeiro lugar nas prateleiras e lojas virtuais, os concorrentes não podem ocupar um lugar online, ou mesmo nas gôndolas. 

Toda empresa deseja estar onde as pessoas se encontram e, por isso, um caminho a seguir são as redes sociais, desde que adaptadas a um perfil comercial.

Aliás, postagens de redes sociais devem ser adaptadas para cada plataforma, dentro das possibilidades e necessidades, desde que sejam envolventes e funcionem da melhor maneira. 

4. Seja claro sobre o valor do produto

Para que o sell-out de um produto alcance o sucesso planejado, é preciso ser claro sobre o valor comercial, assim como a adequação ao mercado em que ele é inserido. 

Dessa forma, uma empresa conquista o potencial de aumentar a receita, assim como economizar custos, dentro de métricas críticas para os compradores, mesmo dentro de um cenário econômico em constante oscilação. 

Nesse ponto, a dica é dinamizar a mensagem por meio do trade marketing para atender às novas demandas dos clientes que precisam de máquinas industriais usadas, conforme o mercado a ser explorado.

Dentro do mundo dos negócios, é preciso manter uma flexibilidade para responder às condições do mercado, tanto para a empresa quanto para os consumidores.

5. Prepare estratégia de sell-out de um produto ampla

As métricas e KPIs podem fornecer dados suficientes para prever com melhor precisão como o mercado se comporta dentro do impacto do sell-out de um produto agressivo. 

A formalização de reuniões e o aproveitamento de oportunidade, seja mensal, trimestral, semestral ou anual, executivos e gestores, junto a investidores, pode obter o máximo de precisão para prever como se comporta o mercado em meses futuros. 

Para o setor de sell-out de um produto e de trade marketing que estão preparados para o que vem a seguir, significa mudar a forma como a organização funciona, assim como a adaptação às ferramentas disponíveis.

Determinados KPIs podem ser substituídos por análise que comprovam a mudança de hábito dos consumidores, o que envolve até mesmo os negócios B2B, e como o sell-out de um produto pode ser aplicado no mercado. 

Conclusão

Por fim, o sell-out de um produto exige o acompanhamento de diferentes fatores, com uma estratégia de trade marketing que pode envolver terceiros para garantir o espaço no mercado consumidor. Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.