Tendo surgido por volta da década de 80, o Spin Selling não é exatamente uma técnica de vendas muito nova, porém, ainda é muito influente nos dias de hoje e ajudou a moldar diversas estratégias, sendo aplicada em diversas empresas ao redor do mundo.

Porém, com tantas tendências de mercado e mudanças nas estratégias de vendas, se tornou comum que muita coisa fosse reutilizada e adaptada para os tempos modernos, criando algo que parece ser atual embora beba de épocas fontes passadas.

Seja para sua consultoria para planejamento estratégico ou empresa de qualquer outro ramo, o texto de hoje abordará o conceito Spin Selling, como ele pode impactar em seu negócio, suas vantagens e aplicação no marketing promocional.

O mundo dos negócios está sempre em movimentação e aproveitando das mais variadas estratégias de negócios para aprimorar suas práticas e melhorar os mais diversos segmentos de mercado, podendo essa mudança ser pequena ou grande.

Até para te vender credito empresarial é necessário todo uma metodologia de vendas no seu planejamento empresarial para convencer o lead de que precisa do produto ou serviço, que pode mudar a sua vida para melhor, mesmo que seja pouco.

As estratégias de negócios para atrair a atenção e realizar suas vendas para clientes padrão e outras empresas é diferente, mas o objetivo sempre é o mesmo: realizar a venda e trazer resultados para a marca, desde uma empresa logística a uma consultoria tributária.

Quando se é possível negociar com o cliente e o mesmo enxerga valor no produto e a sua necessidade em adquiri-lo, o seu nível de satisfação aumenta e a empresa consegue resultados melhores, tanto no quesito de reputação quanto no número de vendas.

Embora seja uma estratégia simples e voltada para um público mais geral, ou seja, ela é facilmente aplicada ao seu negócio, é preciso entender um pouco mais a fundo como aplicá-la em seu negócio de gestão condominial.

Sendo assim, os tópicos abaixo irão explorar e desenvolver um pouco mais o assunto, ajudando com que você tenha uma melhor ciência de como a metodologia funciona e desperte ideias e possíveis soluções de como utilizar a essência da sua organização no desenvolvimento dessa prática.

O conceito do Spin Selling

O conceito do Spin Selling define as perguntas que um vendedor deve fazer ao seu cliente no momento em que estiver negociando com o mesmo. Isso abrange diversas empresas, produtos e serviços, incluindo também vendas de sistema para controle de delivery.

Elas são direcionadas com o objetivo de entender um pouco melhor o perfil e as vontades do cliente, além das frustrações e necessidades do mesmo. 

Em outras palavras, é quase como uma aquisição de informações que irão gerar um certo elo entre vendedor e lead, sendo desenvolvido ao longo da negociação até o momento da venda.

Os pilares deste conceito são:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

Como foi possível perceber, as iniciais dessas palavras formam outra palavra, Spin, que nos leva novamente ao termo Spin Selling. Vamos entender como o seu despacho aduaneiro fracionado ou outro tipo de negócio se adapta a essa estratégia de vendas.

A situação lida com o momento inicial, em conseguir o máximo de informações possíveis sobre o cliente, buscando entender a fundo a sua necessidade. 

O Marketing digital e as estratégias online são essenciais para preparar o lead e qualificá-lo o máximo possível para esse momento. A etapa do problema é o momento onde se descobre mais detalhes sobre o que incomoda o lead. 

Dessa forma, é possível encontrar obstáculos adicionais, além de se ter um conhecimento mais profundo da situação, podendo então, futuramente, indicar os seus serviços contábeis caso seja de necessidade da pessoa.

A implicação tem como principal objetivo destacar as perguntas que mostram ao cliente o quão profunda é a dor dele, mostrando as proporções que podem tomar e o quanto é urgente que ele cuide de si mesmo e resolva o problema. 

Em outras palavras, é mostrada a realidade para que ele tenha em mente o quanto pode se prejudicar.

Por fim, temos o pilar da necessidade, que é o momento onde o vendedor fará perguntar e mostrará ao cliente o quanto ele precisa do produto e como ele pode ser recompensador, mostrando como essa limpeza profissional, por exemplo, é necessária na sua vida.

Através disso, algumas vantagens podem ser destacadas como uma maior confiança por parte do cliente e grandes probabilidades de fidelização, aperfeiçoamento das técnicas de vendas assim como maior controle das conversas, facilitando na orientação e em como o cliente é direcionado.

Aplicando o Spin Selling

Este tópico irá abordar algumas dicas de como aplicar o Spin Selling em seu negócio de maneira que valorize sua empresa e faça com que ela consiga atingir seus objetivos comerciais, atraindo mais cliente e conseguindo se destacar em seu segmento de mercado.

Diante disso, confira nos tópicos abaixo as diferentes formas de aplicar essa estratégia de marketing em sua organização.

Planeje a sua abordagem

A abordagem é uma das partes mais essenciais de qualquer negociação por ser o pontapé inicial, a primeira impressão que o lead terá da sua empresa e da maneira como ela atende as pessoas. Em outras palavras, é extremamente essencial passar uma boa impressão.

Lembre-se que o Spin Selling é responsável por direcionar as perguntas para se ter um conhecimento e informações sobre os leads e clientes.

Portanto, tenha os quatro pilares da metodologia em mente e treine seus vendedores para que saibam lidar com diferentes perfis de clientes.

Quando for abordar, seja breve, seja simpático, busque conquistar o cliente e respeitar o seu espaço, não precisa jogar uma enxurrada de informações e assustá-lo. Esse não é o momento para isso, por isso, saiba se posicionar e falar apenas o necessário. Seja objetivo.

Seja curioso

Para que a metodologia do Spin Selling seja funcional, é preciso ter curiosidade e saber investigar o cliente. 

É preciso saber o que falar para o cliente, quando falar e como falar. Em outras palavras, é preciso de um tato e uma sensibilidade muito grande para se adaptar às informações e utilizá-las de forma que favoreça a marca.

Essa tarefa pode ser bastante difícil caso não tenha vendedores preparados, afinal, é preciso encontrar a linha tênue entre saber vender e investigar sem parecer despreparado ou sem invadir o espaço do cliente, fazendo com que saia o efeito inverso ao que se busca.

Saiba o que perguntar e, baseado nas informações que conseguiu através da interação com os clientes. Podemos dizer que as palavras chave são investigação e adaptação.

Conheça o produto ou serviço

Uma das formas de atrair seus clientes e mostrar através de fatos para as pessoas como seu produto é bom é conhecê-lo e saber suas características, suas vantagens e desvantagens e como pode usar a força que ele tem a seu favor.

Dessa forma, é preciso saber adaptar as conversas e condicionar suas investigações e perguntas de forma que consiga exaltar tais características e aumente ainda mais o interesse dos leads e clientes pelo seu produto ou serviço.

Fale sobre as vantagens do produto, como ele pode mudar a vida do cliente, quais os benefícios que o mesmo pode trazer a curto, médio e longo prazo. Fale sobre preços e formas de negociar e melhorar a acessibilidade para outras pessoas.

A partir disso, as perguntas serão melhor direcionadas e definidas, sendo mais fácil para o cliente sentir empatia pela sua marca e ter certa ligação com a mesma. 

As empresas investem em diferentes formas de perguntas e colocam a própria essência em cada uma, basta apenas entender como será feito já que pode variar de marca para marca.

Considerações Finais

O texto de hoje abordou o que é o Spin Selling e como aplicá-lo na sua empresa, mostrando os benefícios de se investir nele, o conceito, como ele é utilizado nas empresas, além de algumas dicas que podem ser essenciais e fazer a total diferença de uma estratégia de sucesso e uma de fracasso.

Claro que tudo isso dependerá do ramo do negócio, o segmento de mercado no qual ele se encontra, as prioridades e objetivos da empresa, os produtos e serviços que ele comercializa, entre diversas outras opções e diversidades.

Agora que já entende melhor sobre o assunto, busque utilizar esse texto como orientação e estude o máximo possível sobre o assunto, aplicando a essência da sua marca e as formas como são realizadas as negociações da sua empresa, sempre colocando a satisfação do cliente e a qualidade do produto como prioridades do seu negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.